台酒董事長吳容輝甫上任就力推「年輕化」,在檢討旗下商品市占率與成長率後,決定在啤酒市場主打「18天台灣生啤酒」,鎖定年輕族群為主要客群,並計畫租借冷藏車,未來由台酒營業所直接配送至通路商,希望短期內銷量能從一年5、60萬打,提升至100萬打。
  吳容輝昨表示,上任15天來都在看資料、聽簡報,在檢視台酒旗下各品牌產品的市占率與成長率後,發現「生啤酒」為台啤獨有產品,和年輕族群連結度也較高,自4年前開始銷售,雖被海尼根視為頭號勁敵,卻叫好不叫座,目前一年也僅生產5、60萬打,相當可惜,因此決定列為主力產品,大力推廣。
  以目前台酒營業所與地方經銷商簽約的販售模式來看,多由經銷商取貨後再送至通路。不過,由於生啤酒未經過殺菌,運送上需要全程冷藏,再加上生啤酒有18天賞味期限,一旦過期,還須負擔回收成本,反而增加通路商負擔。
  因此,比起一般的台灣啤酒或金牌啤酒,某些經銷商會把低溫冷藏配送的成本轉嫁到通路商身上,在比較利潤後,多數通路商選擇只賣金牌而不賣生啤酒。有鑑於此,吳容輝說,目前正在研擬由台酒租借冷藏車供地方營業所使用,並由營業所直接配送至通路端,減少成本浪費,達到大量鋪貨的目標。
  在行銷策略上,吳容輝說,以往會以「給折扣」的方式推銷新品,但這次打算轉換成「母雞帶小雞」模式行銷。舉例來說,若通路商進貨10箱金牌啤酒,就把過去給的折扣轉換為生啤酒額度,用銷路較好的金牌啤酒提高生啤酒能見度,不僅可擴大鋪貨範圍也能衝高銷量。
  吳容輝說,過去在菸酒公賣局時代時,合計所有啤酒銷量一年可達500萬打,2002年開放競爭,在海尼根和麒麟夾攻下,台酒市占率一路下滑,希望這次能用18天生啤酒「一天比一天好,吃掉他牌市占率」,並在短期內能突破一年生產100萬打的目標。<摘錄工商>
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